Die richtige Mischung macht`s

Wenn wir über Immobilienvertrieb sprechen und darüber, was heutzutage die besten Marketingansätze sind, laufen schon mal die Köpfe heiß. Soll man überhaupt noch Print-Broschüren drucken? Oder reicht ein digitales Exposé? Braucht es unbedingt KI-Tools? Oder zeigen die nicht eine Irrealität, die potentielle Käufer in die Irre führt? Was ist mit Visitenkarten? Das ist doch nun wirklich 1990, oder?

Häufig werden solche Diskussionen so geführt, als gäbe es das eine Tool, die eine Lösung, den einen Weg, wie man es richtig macht. Was die Maßnahmen angeht, glaube ich an einen guten Mix, der für jedes Architekturbüro, jeden Makler, Projektentwickler oder Bauträger anders aussehen wird. Einfach deshalb, weil gutes Marketing die Unternehmensphilosophie und -werte transportiert, und die können sich grundlegend unterscheiden. 

Wenn Kunden mich fragen, welche Strategie ich ihnen empfehle, fangen wir deshalb immer an diesem Punkt an. Wer seid ihr und wofür steht ihr? Die ausführliche Analyse zu Beginn würden manche gern überspringen, weil sie denken, das haben wir doch schon hundert mal gemacht. Mag sein, aber diese Grundlagen zu schaffen ist unumgänglich, zumal sie sich ändern können, oft unbemerkt.

Nachdem wir damit durch sind, geht es aber noch immer nicht an die Planung. Denn Marketing unterstützt den Vertrieb. Und Vertrieb heißt vor allem Beziehungspflege. Kein Tool, keine Marketingmaßnahme dieser Welt vermag diese zu ersetzen. Deshalb ist die nächste entscheidende Frage, wie die handelnden Akteure Beziehungen anknüpfen und aufbauen. Das ist der Moment, in dem es spannend wird, denn darüber haben sich die wenigstens jemals Gedanken gemacht. Dabei sind die Antworten so aufschlussreich.

Meine Beobachtung: Wer richtig gut ist im Vertrieb, der mag Menschen. Der interessiert sich ehrlich für sie und lernt sie nicht nur kennen, weil er ihnen etwas verkaufen will. Er will wissen, was ihre Herausforderungen sind und wie er sie lösen kann. Wovon sie träumen, und wie er dazu beitragen kann, diese Träume zu erfüllen. Was sie sich wünschen und warum der Wunsch noch nicht wahr geworden ist.

Die Kaufmotivation zu kennen ist der Schlüssel zum Erfolg. Und die findet man nur heraus, wenn man eine ernsthafte Beziehung zum Gegenüber aufbaut. Indem man die richtigen Fragen stellt und - noch mehr Fragen gar nicht erst stellen muss, weil sie sich in zunehmend vertrauter werdenden Gesprächen von allein beantworten. Das ist auch der Grund, warum schlechtes Marketing einen guten Vertriebler nicht vom Erfolg abhalten kann. Und warum gutes Marketing einem schlechten Vertriebler nichts nützt.

Unser Ziel ist ein gelungener Marketingmix, der perfekt auf die Werte und Ziele des Unternehmens zugeschnitten ist und der die Vertriebsstrategie in idealer Weise unterstützt. Die Verständnis dafür und die Verschränkung von beidem unterscheidet meine Arbeit von der vieler anderer. Aber Erfolg braucht beides, Hand in Hand.

Bereit für ein Upgrade? Ich freue mich über eine Kontaktaufnahme!

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